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LAS VENTAS - TIPOS DE VENTAS

¿QUÉ ES LA VENTA?

Las ventas hacen parte de la sociedad hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las profesiones más antiguas del mundo.

Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las personas no podían comprar algo, negociaban un ítem por otro. Así, mediante lo que se conoce como trueque, canjeaban un kilo de maíz por un kilo de algodón, por ejemplo.

Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas, que deben vender sus productos o servicios, como entre personas, cuando por ejemplo venden un artículo usado en los clasificados.

Llevando el concepto al ámbito profesional, el área de ventas (también conocida como área comercial) es fundamental para el crecimiento de una empresa. Sin la venta, no hay facturación y, consecuentemente, no hay crecimiento.

En esta página, intentamos traer el máximo posible de informaciones sobre ventas. Hablaremos sobre proceso, equipo, modelos, metas, herramientas y mucho más.

PROCESO DE VENTAS

Un proceso de ventas es una nada más que un modelo de reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial y que contenga las siguientes características:

Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del área.

Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda.

Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados.

Previsible: incluye expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.

Es claro que, en función del segmento (tecnología, educación, retail), modelo de ventas (venda directa, self service, e commerce, mayorista), público objetivo (B2B, B2C, B2B2C), la forma con las que se parametrizan las características anteriores varía, para que el modelo sea eficiente. No obstante, el concepto es aplicable en cualquier empresa con enfoque en crecimiento escalable.

Las principales razones para que se desarrolle un proceso claro y definido, en general, es hacer un rump up de los vendedores de forma más rápida, entrenar el equipo de ventas, ayudar al vendedor a evolucionar en sus resultados, aumentar la eficiencia comercial y escalar un equipo.

En suma, podríamos pensar en la creación del proceso con base en 4 principales pilares:

1.    Definición de las etapas de venta.

2.   Definición de los deberes del departamento de ventas.

3.   Establecimiento de indicadores de ventas y niveles ideales de trabajo.

4.   Formalización de las informaciones del proceso creado.

¿QUÉ TIPOS DE VENTAS EXISTEN?

Hay una gran diversidad de categorías de ventas, entre ellas:

ventas por teléfono

ventas por internet

ventas al por menor

venta directa o personal

ventas inbound

ventas B2B

ventas cruzadas (cross selling)

ventas internas

ventas automáticas.

A continuación, conocerás un poco más sobre los principales tipos de ventas, entendiendo mejor sus particularidades, los canales utilizados y en qué tipos de negocios funcionan mejor cada una de ellas.

1. Venta directa o personal

Este tipo de venta puede ser realizado en el ámbito mayorista o minorista. Es la forma de venta en la que el vendedor conversa personalmente con el cliente, mostrándole los beneficios del producto o servicio.

En otras palabras, en la venta directa o personal existe una relación directa entre el comprador y el vendedor.

Puede ser realizada en el establecimiento comercial donde está el vendedor. En este caso el cliente se desplaza hasta el establecimiento donde puede tener contacto con el producto y conocerlo mejor.

También puede realizarse cuando el vendedor visita al cliente. En este caso el vendedor lleva consigo un muestrario o catálogo y expone las características y beneficios de lo que vende.

La venta directa es considerada una de las más eficientes formas de venta por grandes nombres, como Philip Kotler por ejemplo, quien dijo que este método además de ser efectivo con las ventas ayudaba a la construcción de una relación con el cliente.

Gracias a sus características, este tipo de ventas puede ser aplicado en cualquier tipo de negocio.

 

2. Venta interna

Las ventas internas también conocidas como Inside Sales, son aquellas ventas realizadas desde dentro de la empresa.

Un error muy común es confundir este tipo de ventas con telemarketing, pero no te confundas. En este tipo de ventas el vendedor aborda a su cliente conociéndolo bien, sabiendo cuáles son sus necesidades y qué es lo mejor que tiene para ofrecerle.

La venta interna funciona muy bien en empresas B2B. De esta forma el vendedor no necesita perder tiempo dislocándose hasta el cliente, aumentando de esta forma su productividad y reduciendo costos.

Como lo dije anteriormente es fundamental, para que este tipo de ventas funcione, que el vendedor conozca realmente a cada uno de sus clientes y sepa qué es lo que debe ofrecerle y cuándo debe hacerlo, estando atento en todo momento a sus necesidades.

En este modelo de ventas el objetivo no es contactar a la mayor cantidad de clientes con el objetivo de hacer algunas ventas. El objetivo es contactar a un pequeño grupo y trabajarlo cuidadosamente para aumentar las ventas.

3. Venta inbound

Las ventas inbound son aquellas en las que atraes al cliente para que él llegue a ti y no aquellas en las que el vendedor sale a buscar a los clientes.

Podemos decir que una venta inbound es la continuación del inbound marketing.

A través del inbound marketing atraemos al cliente para que llegue hasta nuestro dominio y podamos educarlo para que posteriormente esté listo para adquirir nuestros productos o servicios. Es un método que requiere un poco de paciencia y en el cual debemos acompañar al consumidor durante todo el proceso de compra.

Para la venta inbound seguimos el mismo camino, continuamos enviando mensajes no invasivos y contenidos de valor, pero con un enfoque mayor en la venta. Siempre respetando el ritmo del consumidor sin abrumarlo con informaciones ni mensajes

Este proceso de venta funciona para todo tipo de empresa que tenga presencia en internet, ya que esta es la forma más fácil de atraer al consumidor.

4. Ventas en línea

Las ventas en línea, ventas online o ventas por internet son aquellas que venden productos o servicios a través de la red.

Los productos o servicios pueden venderse en una tienda virtual, una página web o a través de marketplaces.

Los marketplaces son plataformas que reúnen a un grupo de vendedores que ofrecen sus productos, es como un centro comercial virtual.

Es una excelente opción para alcanzar al público que consume a través de internet, que hoy en día es la gran mayoría.

Para optar por este tipo de ventas debes conocer los hábitos de consumo de tu público. En el caso de que los consumidores a los que quieres llegar consuman de esta forma es recomendable contar con esta opción.

Las ventas en línea pueden servir para cualquier tipo de producto o servicio, lo importante aquí es la forma de consumo que tiene el público para el cual tu producto o servicio está dirigido.

Conclusión

Aquí vimos los principales métodos de ventas que hay hoy en día. Como puedes ver no necesitas optar por un tipo de ventas exclusivo.

Puedes crear una estrategia haciendo una combinación entre dos o más tipos de ventas, siempre considerando el tipo de tu negocio y sobre todo los hábitos de consumo que tiene tu público.

Conocer las opciones que tienes es fundamental para que puedas elegir el tipo de venta o los tipos de ventas necesarios para el éxito de tu negocio.

Todos los tipos de ventas son fáciles de entender, pero quizás aún te quede alguna duda sobre las ventas internas, o inside sales, que como te dije muchas veces se confunde con el telemarketing. Pero créeme, tanto la práctica como los resultados son totalmente diferentes.